技術者からセールスへ。
セールスから見たリアルテックジャパンの存在価値とは
大山さん・高橋さん

▪人物紹介

大山さん　社歴：18年
主に東京を中心として、全国のクライアントを担当。
以前の会社では大型汎用機（メインフレーム）のプログラマーやプリセールスなども経験し
その後、セールスとしてのキャリアを歩む。
リアルテックジャパンとの出会いは、知人が営んでいた人材紹介会社からの紹介。
SAP業界は初めてだったが、前々から関心を持っており、挑戦する気持ちで入社。
長年のセールスキャリアを背景とした、クライアントの立場となった寄り添うセースルスタイルで活躍中。

高橋さん　社歴：18年
主に関西圏を中心として、全国のクライアントを担当。
大手SIerでSEとしてITのキャリアをスタートし、プログラム開発などを経験。
リアルテックジャパンとの出会いは求人サイト。入社後はSAPコンサルとしての経験を積み、その後プリセールスを経てセースルに転身。
自身のコンサルタントとしての経験を活かしたきめ細やかな提案やクライアントのサポートを強みに活躍中。

案件受注の流れ

-案件の受注はどのような流れでされるのでしょうか？

大山さん
そうですね。通常はパートナー企業さんとの付き合いの中で引き合いがきて、そこで提案をするというような流れが多いですね。あとは会社の露出を高めるためにセミナーを開いたりもします。その他だと最近は会社のHPに企業様から問い合わせがきて、そこから提案に繋げていくというスタイルも多いです。

高橋さん
私の場合はもともとコンサルだったこともあって、過去に取引のあった企業様から案件をもらうことが多いですかね。企業様が困っているので相談に乗ってほしいと依頼されて、そこから案件の受注につながったということは結構あります。

セールスの仕事に対するこだわり

-新規開拓よりもお付き合いのある方からの引き合いで案件が決まることが多いんですね。案件を受注する際のこだわりみたいなものってあるのでしょうか？

高橋さん
会社のニーズと顧客のニーズをうまくマッチングさせることですかね。その上で、コンサルメンバー、特に新人のメンバーが新しいソリューションにチャレンジできる土壌をつくりたいと思っています。あと私は元技術者なので、技術者目線で話すことが多いんですね。普段のクライアントとのかかわりの中で何か問題が起きたときに「この人に聞けばある程度ソリューションを出してくれる」と、そういった信頼感を持ってもらえるようにしています。

大山さん
私は、リアルテックがSAP BASISの中でも最先端をいっている、非常に技術に特化していて新しいソリューションを提案できる、そういったところの認知を広める活動にこだわりをもっています。
あとは案件を受注した後にクライアントと対峙するコンサルメンバーのフォローもしっかりして、最終的にクライアントにしっかり満足感をもってもらえるか、そこにこだわっています。

セールスからみたリアルテックジャパンの強みとは

-ありがとうございます。セールスのメンバーから見た、リアルテックジャパンの強みってなんですか？

大山さん
テクニカルなことを言えば、システム移行の際のダウンタイムを短縮できるところですかね。標準手法でもそうですが、他にも色々な手法を使って、他社ができない、ダウンタイムを数時間まで圧縮できるという実績があるのは非常に大きいですね。あとは主要なクライアントが幅広くいらっしゃることでしょうか。非常に大きいアドバンテージだと思います。

高橋さん
二点あって、一点目は完遂力だと思いますね。逃げない。基本的に受けた仕事は必ず完遂させるというマインドが社内にはありますね。二点目は、いろんなニッチな領域にもトライできる、チャレンジ精神を活かせる環境があるところでしょうか。うん、その二点ですね。

リアルテックジャパンの好きなところ

-なるほど。ありがとうございます。先ほどの強みの話に近しいところでもう少し砕けた話になりますが、リアルテックジャパンの好きなところってどんなところですか？

高橋さん
そうですね。やっぱり行動力があるところでしょうか。まず経営者の意思決定のスピードが速い。またその人の経験とか努力にもよりますけど、キャリアアップが早い。そういった土壌がある会社だと思います。

大山さん
私は時間の割り振りが自由なところですね。裁量労働制なので定時も厳密にあるわけではないですし。あとは私がお酒が好きだからなのもありますが、飲みに行ったりだとか懇親の場が結構多いところは好きです。

今後の展望やコンサルの役割とは

-確かに懇親の場は多いですね。では質問がガラッと変わりますが、リアルテックジャパンの今後の展望や、それに対するコンサルタントの役割って何だと思いますか？

高橋さん
そうですね。もともとリアルテックの成り立ちはSAP BASISですけど、最近はBASISができるベンダーがどんどん増えてきているので、もう一つ会社の軸となるようなビジネスモデルが必要かなと思います。コンサルタントの役割としては、SAPの中でも新しい技術がどんどん出てきている中で、それをうまく取り込んで、これまでよりも幅広く色々な手法を掛け合わせてクライアントの要望にマッチできるようなコンサルティングが必要かなと思います。

大山さん
高橋さんと近しい答えにはなるんですが、やはりSAP BASISに限らずクライアントが使用している他のシステムや新しい技術も含めた包括的なロードマップを作れるというのは、コンサルタントとしては必要になってくるかなと思います。あとはクライアントの要望に対して色々な角度からソリューションを提案できるというのは今後ますます必要になってくると思いますので、そのためにはいち早く新しい技術を取り入れていくことは会社全体として今後も必要になってくるかなと思います。

若手に期待したいところ

-若手に期待したいことってありますか？

大山さん
私はまずはクライアントとの会話ができるように、でしょうか。若手はまだ経験と知識が浅いのでどうしてもクライアントの方々のほうが知識を持っている場合が多いと思います。もちろん知識やスキルでキャッチアップをしていってもらうのは大前提なんですが、まずはわからなくても黙ってしまうのではなくしっかり言葉のキャッチボールができるようになってほしいというのは思います。
あとは提案書をきっちり書けるようになって、それをプレゼンテーションできるようになることですね。これはもう訓練していくしかないんですけど。

高橋さん
プロジェクト管理や設計や構築などの実務的なスキルを高めることももちろん大切なんですが、私はそれよりもコミュニケーション能力を磨いてさらにマネジメントができることですね。そういった人が最終的にコンサルとして大成していくので、そこを重要視しています。ぜひそういった能力を高めていってもらいたいですね。これは若手の方が一長一短でできるものではないので、会社としてどう取り組んでいくかが重要になってくるかなと思います。

新しく入られる方へ

-ありがとうございます。最後の質問になりますが、新しく入ってきてくれる方へ伝えたいことはありますか？

高橋さん
リアルテックという会社は良くも悪くもオープンな会社だし、フラットな会社なので、気軽に入ってきてほしいなと思います。入ってから頑張ってもらうことはもちろん多いとは思いますが、その分しっかり成長できるので、一緒に長くお付き合いできたらと思います。

大山さん
ぜひ一緒に飲みましょうっていうところでしょうか（笑）お酒がだめでも美味しいもの食べに行って親睦を深めましょう。

技術ブログを発信しております。こちからご覧ください。
採用に関するお問い合わせはこちらからご覧ください。